МегаполиС

Как рассчитать оптимальный рекламный бюджет?

Как рассчитать оптимальный рекламный бюджет?

Случается, наши клиенты задают вопросы вроде: «Сколько нужно тратить на рекламу в месяц?». Или: «А … рублей на рекламу – это много или мало?». Задавая себе такого рода вопрос, мы пытаемся сформировать рекламный бюджет своей компании.

Что же, постараемся исчерпывающе ответить разом на все подобные вопросы. Нет, здесь есть один очень короткий ответ. Он звучит следующим образом: «Нужно замерять и считать.» Но, мы же пообещали ответить подробно?

На самом деле таких вопросов становится все меньше в эпоху цифровой рекламы. Ведь аналитика сайта и рекламных кампаний на большинстве ресурсов ведется автоматически. Вам даже считать ничего не нужно, достаточно открыть нужный раздел статистики.

Так почему мы все же решили написать эту статью?

Офлайновую рекламу никто не отменял. И ее эффективность тоже нужно замерять. Более того, и в интернет-продвижении не все цифры вам подскажет Яндекс.Метрика.

Ваши инвестиции в продвижение своей компании требуют хотя бы мало-мальски научного подхода. Даже если ваша компания состоит из одной торговой точки и одного сотрудника в ней. Потому что инвестиции должны возвращаться.

Эта информация касается рекламы, которая приносит результат.

Нет смысла беспокоиться, верно ли выбран размер рекламного бюджета, если в итоге он вылетит в трубу. Звучит банально? О да. И тем не менее, это то, что происходит сплошь и рядом.

Раз за разом владельцы небольших магазинов одежды поддаются на уговоры менеджеров по продаже рекламы глянцевых журналов. Хотя уже по своему опыту знают, что для них это не работает.

Или, иногда предприниматели склонны пробовать новую рекламу, просто потому что она новая. То есть, полагаясь на авось.

Нет, мы не говорим, что не нужно тестировать новые рекламные каналы. Совсем наоборот – это необходимо делать! Вот только «новые» – это, самое главное, новые для вас. И далеко не всегда новые на рынке.

А тестирование подразумевает как маркетинговую проработку до размещения, так и замер результатов после.

Так что размер бюджета рекламной кампании – лишь один из параметров, которые необходимо проработать до начала размещения. Раз уж данную статью мы посвящаем именно бюджету, то не будем здесь отвлекаться на сегментацию ЦА, портрет потребителя, составление продающего предложения и грамотный подбор каналов продвижения.

(Но ни в коем случае не оставляйте все эти аспекты без внимания.)

Сколько, все-таки, ̶в̶е̶ш̶а̶т̶ь̶ ̶в̶ ̶г̶р̶а̶м̶м̶а̶х̶ выделять в рублях?

рекламный бюджет

Существуют разные методики. Здесь мы приводим самые простые в применении. Вы можете их использовать как в сочетании, так и выбрать один-два. В любом случае, ваша компания индивидуальна. В чем-то сориентируетесь интуитивно, в чем-то – только после того, как увидите цифры за несколько месяцев.

Мы, в любом случае, призываем собирать подробную статистику продаж – она не оставляет места для сомнений при принятии решений.

Итак, несколько опорных пунктов, которые помогут вам сориентироваться.

  • Не менее 30% от прибыли рекомендуется вкладывать в развитие своего дела компаниям, находящимся в стадии активного роста.

Важно понимать, что развитие – это далеко не только реклама. Это могут быть товарные запасы для торговой точки. Основные средства (новый станок) для производства. И если вы предоставляете услуги, ваше развитие – это далеко не только реклама.

Однако, речь здесь идет именно о тех вложениях, которые напрямую повлияют на объем продаж за период.

Например, торговой точке для увеличения продаж может потребоваться не столько больший объем товара на складе, сколько расширение ассортимента на полках. Новый станок на производстве может быть загружен существующими клиентами, а может потребовать расширения клиентской базы. Что, в свою очередь, потребует финансовых влияний.

Наконец, в услугах обучение сотрудников техникам продаж, вероятно, поможет быстро выйти на новую планку. А вот тренинг, направленный на тимбилдинг – вряд ли.

И какая-то часть от 30-40-50% должна, нет, ДОЛЖНА быть выделена на маркетинг. Но и маркетинг – это не только реклама. Это исследования предпочтений аудитории, это составление план-графика акций, это написание контента в корпоративный блог. Качественно проработанный маркетинг на корню вычистит из вашей практики всю неэффективную рекламу.

  • Бюджет рекламной кампании не должен превышать 10% от объема продаж, который вы ожидаете по результатам проведения этой рекламной кампании.

И вот здесь перед большей частью рекламодателей во весь свой ужасающий рост встает вопрос: «А как я могу это подсчитать, если рекламу каждый раз даю как лотерею: пойдет – не пойдет??»

Спокойно. Без паники. Прочтите нашу статью о по-настоящему эффективной рекламе, сразу займитесь внедрением всех рекомендаций (постепенно, одну за одной) – и раз и навсегда избавьтесь как от этого страшного вопроса, так и от ведения своего дела «наобум».

Стоимость покупателя: сколько стоит для компании 1 новый клиент?

Подсчитывается это элементарно: бюджет РК поделите на количество новых покупателей, которые обратились по этой рекламе.

Вот только здесь есть одна загвоздка: реклама не продает ваш продукт. Еще раз: РЕКЛАМА НЕ ПРОДАЕТ ВАШ ПРОДУКТ. Реклама генерирует обращения.

Поэтому, стоит подсчитывать еще два показателя: стоимость обращения и стоимость квалифицированного лида (он позвонил/пришел/обратился другим образом и оставил контакты, но пока ничего не купил).

Например, вы разместили рекламу на радио на 25 000 рублей. С этого размещения вы получили 125 звонков, из которых 65 человек оставили контакты (чтобы быть в курсе акции, розыгрыша, или новых поступлений) и из них 16 купили сразу. То есть, из 100% позвонивших 52% оставили свои контакты и вы можете продолжать с ними работать, а 12,8% стали покупателями.

Эти проценты (в срезе за, хотя бы, три месяца) – ваш ответ на вопрос «Насколько хорошо работают мои продавцы?».

При этом, один позвонивший обошелся вам в (25 000 руб. / 125 звонков) 200 рублей, один новый контакт в базе (25 000 руб. / 65 контактов) 385 рублей, а покупатель (25 000 руб. / 16 покупателей) в 1562,5 руб.

Много это или мало? Зависит от двух моментов. Первый – чек первой покупки. А вот второй – это

  • lifetime customer value, или сколько всего денег оставит у вас новый клиент за все то время, что он будет оставаться лояльным вашей компании.

Это абсолютно индивидуальный для компании показатель. Его нужно замерять, выводить из своей статистики.

И типы клиентов бывают разные. Например, немалая часть клиентов риэлтора – «одноразовые», покупают одну квартиру или дом в жизни. А бОльшая часть клиентов салона красоты – как раз «многоразовая», те самые customers – постоянные клиенты.

Возвращаясь к нашему примеру, предположим, что речь идет о магазине одежды со средним чеком 4000 рублей. Лояльность клиентов – пять лет, частота их возврата – раз в квартал.

Тогда стоимость покупателя 1562,5 руб. – это совершеннейшие копейки по сравнению с LCV = 4000 руб. х 5 лет х 4 раза в год = 80 000 рублей, которые этот клиент вам принесет. Тогда можно привлекать клиентов на очень привлекательную для них и совсем, казалось бы, невыгодную для вас акцию. Она отобьется уже в следующем периоде.

Как посчитать срок лояльности клиентов, если вашей компании «год от роду»? Очень легко – спросите у клиентов своих конкурентов. А за ответ на этот простой вопрос дайте им какой-нибудь подарок-повод обратиться к вам.

Рекламный бюджет… И что теперь со всем этим делать?

Прочитали и все поняли – время действовать. Прочитали и ничего не поняли поняли, что сами всем этим заниматься не хотите – обращайтесь. Поможем проработать маркетинг до размещения, замерить эффект после и посчитать результат в итоге.

Comments are closed.